Come si reclutano i commerciali in un mercato caratterizzato dalla scarsità di talenti?

Reclutare personale commerciale in un mercato caratterizzato dalla scarsità di talenti sta diventando sempre più complicato. Sapere come effettuare un buon reclutamento commerciale è essenziale per ridurre il rischio di turnover e l'impatto negativo sulle performance aziendali. Scopri come utilizzare i dati per migliorare il tuo processo di selezione e capire chi sono davvero i candidati, al di là del loro curriculum.

Utilizza i test per reclutare i giusti commerciali

Uno studio della Harvard Business Review ha concluso che l'utilizzo dei test di selezione aumenta l'efficienza del processo del 15%. In un contesto di scarsità di talenti e di continui cambiamenti nei modi di lavorare, valutare le soft skills è fondamentale per reclutare i commerciali in modo efficace: è indispensabile comprendere le loro motivazioni e le loro capacità cognitive. Per selezionare commerciali performanti e affidabili, riducendo al contempo il rischio di turnover, i recruiter devono avere la certezza del matching tra il candidato e la posizione da ricoprire, la cultura aziendale e il team. I test di selezione aiutano quindi a orientare la scelta del recruiter e consentono di risparmiare tempo prezioso durante le fasi di preselezione e selezione. Gli obiettivi di reclutamento e le mansioni dei commerciali da assumere devono essere chiaramente definiti dall'azienda in anticipo. Quali test utilizzare per reclutare personale commerciale?

Scopri i tratti della personalità dei commerciali

Grazie al test della personalità, i recruiter analizzano le tendenze comportamentali dei candidati e le loro soft skills. I commerciali rappresentano l'immagine aziendale di fronte al pubblico e sono il riflesso della cultura dell'organizzazione. Le soft skills dei commerciali si esprimono facilmente nella vita professionale quotidiana: adattabilità, leadership, capacità di ascolto, persuasività... Il loro comportamento deve dunque rispecchiare il più fedelmente possibile i valori dell'azienda. È cruciale che l'azienda definisca i comportamenti e le soft skills che considera indispensabili, in funzione delle mansioni e dell'ambiente in cui i commerciali opereranno. Le performance aziendali dipendono in parte da questi criteri. Nell'ambito di un approccio data-driven, il test della personalità Shape di AssessFirst garantisce l'obiettività nella selezione. In fase di reclutamento, le aziende non si affidano esclusivamente alle competenze tecniche dei commerciali né alle proprie sensazioni o emozioni. Questo test riduce al massimo i bias cognitivi e assicura che i valori dei commerciali assunti siano in linea con quelli dell'azienda.

Per reclutare commerciali, identifica le loro leve motivazionali

Per selezionare commerciali che siano coinvolti e si sentano parte dell'azienda, quest'ultima deve tenere conto delle loro motivazioni. Le loro leve motivazionali devono corrispondere alle mansioni e alle prospettive di sviluppo che vengono loro offerte. Se i driver di un talento non vengono valorizzati e i suoi bisogni non soddisfatti, non potrà investirsi pienamente e impegnarsi nei confronti dell'azienda. In meno di dieci minuti, il test motivazionale Drive di AssessFirst fa luce su ciò che guida il comportamento dei commerciali: fattori motivazionali chiave, tipologie di attività preferite, stili di leadership e gestione, ambiente culturale preferito... Un algoritmo verifica infine la coerenza delle risposte fornite, misurando la loro spontaneità e indicando un grado di fiducia nei risultati. I test motivazionali permettono ai recruiter di analizzare le situazioni e le leve che avranno un impatto positivo sulla soddisfazione e sul coinvolgimento dei commerciali che si desidera assumere.

Valuta le capacità cognitive

Infine, testare le capacità cognitive e le competenze dei commerciali consente di selezionare profili davvero rilevanti. Integrando i dati nelle decisioni HR, l'azienda può assumere commerciali anticipando la loro capacità di ragionamento, di assimilare nuove conoscenze e di acquisire nuove competenze. L'azienda ha inoltre accesso alla velocità di ragionamento dei candidati e alle strategie che adottano quando si trovano ad affrontare nuove sfide nel contesto lavorativo. Il test Brain di AssessFirst permette infine di anticipare l'adattabilità del futuro talento che si desidera assumere. I commerciali di domani, del resto, devono saper adattarsi e performare in un mondo del lavoro in costante evoluzione.