Recruter des commerciaux dans un marché de pénurie est de plus en plus compliqué. Savoir comment recruter le bon commercial est essentiel pour réduire les risques de turn-over et les impacts négatifs sur les performances de l’entreprise. Découvrez comment, grâce à la data, améliorer votre processus de recrutement et découvrir qui sont réellement les candidats, derrière leurs CV.
Utilisez des tests pour recruter les bons commerciaux
Une étude de la Harvard Business Review a conclu que l’utilisation des tests de recrutement augmentait de 15% l’efficacité du processus. Dans un contexte de pénurie des talents et de mutations constantes de nos modes de travail, évaluer les soft skills, motivations et aptitudes cognitives est indispensable pour recruter des commerciaux efficacement. En effet, pour recruter des commerciaux performants, fiables et réduire les risques de turnover, le recruteur doit s’assurer du matching entre le candidat et le poste à pourvoir, la culture d’entreprise et son équipe. Les tests de recrutement permettent donc de guider le recruteur lors de son choix et de lui faire gagner un temps considérable lors des phases de présélection et sélection. Les objectifs de recrutement et les missions des commerciaux à recruter doivent être clairement définis par l’entreprise en amont.
Quels tests utiliser pour recruter des commerciaux ?
Découvrez les traits de personnalité des commerciaux
Grâce au test de personnalité, les recruteurs analysent les tendances comportementales des candidats, ainsi que leurs soft skills. Les commerciaux représentent l’image de l’entreprise face au public, ils sont le miroir de la culture d’entreprise. Les soft skills des commerciaux peuvent aisément s’illustrer au sein de leur quotidien professionnel : adaptabilité, leadership, sens de l’écoute, capacité de persuasion… Leurs comportements doivent donc refléter au mieux les valeurs de l’entreprise. Il est crucial que celle-ci définisse les comportements et soft skills qu’elle considère comme indispensables, en fonction des missions et de l’environnement dans lequel évolueront les commerciaux. En effet, la performance de l’entreprise dépend en partie de ces critères.
Inscrit dans une démarche data driven, le test de personnalité Shape d’Assessfirst garantit une objectivité lors du recrutement. En effet, pour recruter, l’entreprise ne s’appuie ni uniquement sur les compétences techniques des commerciaux, ni sur des ressentis ou émotions. Ce test de personnalité permet donc de réduire au maximum les biais cognitifs et de garantir l’adéquation des valeurs des commerciaux recrutés, avec celles de l’entreprise.
Pour recruter des commerciaux, identifiez leurs leviers motivationnels
Pour recruter des commerciaux qui seront engagés et se sentiront en adéquation avec l’entreprise, celle-ci doit prendre en compte leurs motivations. Effectivement, leurs leviers motivationnels doivent correspondre aux missions et aux perspectives d’évolution qui peuvent s’offrir à eux. Car si les moteurs d’un talent ne sont pas exploités et si ses besoins ne sont pas satisfaits, alors il ne pourra pas s’investir pleinement et s’engager dans l’entreprise. En moins de dix minutes, le test motivationnel Drive d’Assessfirst permet de mettre en lumière ce qui oriente les comportements des commerciaux : facteurs clés de motivation, types d’activités préférées, styles de leadership et de management, environnement culturel de prédilection… Enfin, un algorithme permet de contrôler la cohérence des réponses données en mesurant leur spontanéité et en indiquant un degré de confiance à avoir dans les résultats.
Les tests de motivations permettent donc au recruteur d’analyser les situations et les leviers qui impacteront positivement la satisfaction et l’engagement des commerciaux que vous souhaitez recruter.
Évaluez leurs capacités cognitives
Enfin, tester les capacités cognitives et les aptitudes des commerciaux permet de recruter des profils pertinents. En intégrant la Data aux décisions RH, l’entreprise peut recruter des commerciaux tout en anticipant leur capacité à raisonner, à assimiler de nouvelles connaissances et à acquérir de nouvelles compétences. De plus, l’entreprise dispose de la vitesse de raisonnement des candidats ainsi que les stratégies auxquelles ils font appel lorsqu’ils sont confrontés à de nouveaux défis dans le cadre professionnel.
Enfin, le test Brain d’Assessfirst permet d’anticiper la faculté d’adaptation des futurs talents que vous souhaitez recruter. Car, les commerciaux de demain doivent être capables de s’adapter et performer dans un monde du travail en constante mutation.
