Les traits de personnalité des commerciaux challengers

FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Les entreprises se sont toujours fait la guerre pour décrocher les commerciaux les plus efficaces dans leur domaine. Pour cela, elles rivalisent d’avantages matériels et de primes attractives…mais en grattant un peu le vernis on constate souvent que le tableau est le même partout : Ce dont il s’agit, c’est de trouver des personnes qui se battent, qui ne comptent pas leurs heures, qui s’accrochent dans un contexte toujours plus difficile, qui apprennent vite et seules, le tout dans des conditions souvent répétitives.

Le commercial que tout le monde s’arrache n’est donc pas le brillant vendeur capable de placer des prestations ultra-complexes. Il s’agit plutôt d’une personne simple, solide, régulière, qui est là où on l’attend et qui investit son temps dans l’action plus que dans les process.

Lorsqu’un marché est saturé, il est compliqué d’accéder aux profils dont on sait qu’ils vont réussir à tous les coups. En règle générale, ils sont captés par les entreprises qui offrent des conditions de travail bien au-dessus de la moyenne. Attention toutefois, cela ne veut pas dire que les profils disponibles sont « moins bons ». Cela signifie qu’il est plus difficile de distinguer les potentiels performers des commerciaux « moyens » qui ne créeront pas de surprises dans leur job.

Bien sûr le style de vente à adopter dépend du type de poste, des interlocuteurs, du secteur… Mais pour analyser – chaque mois – les traits de personnalité de commerciaux au regard de leur performance commerciale, nous constatons des récurrences chez ceux que l’on nomme « Challengers ».

 

#1 – Ils ne font pas le job pour l’aspect relationnel.

La première surprise que l’on a lorsque l’on analyse les résultats, c’est de constater qu’à chaque fois, les Challengers possèdent un détachement relationnel fort. En clair, ils n’ont pas besoin de la relation à l’autre pour s’épanouir. Ceci est totalement « contre-intuitif » car lorsqu’on échange avec eux, ils évoquent le contact avec le client comme critère de choix du métier. Ils admettent également qu’ils supporteraient difficilement de passer une semaine complète derrière un bureau.

Un des principaux signes distinctifs des Challengers est celui-ci : la relation au client est pour eux un moyen d’atteindre autre chose, mais surement pas leur objectif premier.

Difficile, alors que tous valorisent la relation au client, de pouvoir cerner cette nuance chez les candidats. On me reprochera surement de prêcher pour mon église, mais la raison d’être des bons questionnaires de personnalité est qu’ils savent mettre en lumière cet aspect.

 

#2 – Ils ne vendent pas de produits. 

Comment dépasser ses objectifs si on ne cherche pas à vendre son produit ou son service ? Les challengers ont compris qu’un client n’achète pas un produit, ou un service, mais le bénéfice qu’ils en tirent. Une des illustrations les plus populaires se retrouve dans la mise en situation où on demande à quelqu’un de nous vendre un crayon. On la retrouve brillamment interprétée par Leonardo Di Caprio dans une scène du Loup de Wall Street (Sell me this pen).

Comment détecter cette faculté chez les candidats ? Une des techniques consiste à une mise en situation similaire à celle de la vente du crayon. La limite est que soit ces exercices sont travaillés par les candidats, soit ils les laissent perplexes car il n’est pas évident de se mettre en contexte en claquant des doigts. Vous voulez évaluer leurs capacités commerciales, pas leur improvisation théâtrale.

On trouve cette qualité chez les commerciaux qui possèdent un niveau de « raisonnement analogique » supérieur à la moyenne. Le trait de personnalité « Fait preuve d’inventivité » est aussi un bon indicateur de cette capacité à proposer une solution plus qu’un produit.

 

#3 – Ce sont d’éternels insatisfaits.

La configuration typique des commerciaux Challengers est celle qui associe les scores suivant aux traits de personnalité :

> Se montre détendu(e) : score faible

> S’adapte au changement : score fort

> Va au-delà des tâches prescrites: score fort

En lisant ceci, cela paraît d’une banalité… En fait, là où ces traits sont trompeurs, c’est qu’ils vont aussi bien caractériser les personnes qui abattent un travail monstre et celles qui sont impulsives, imprévisibles, et jamais satisfaites de leur situation. Car 90% du temps, il s’agit des mêmes personnes.

Cette attitude les place dans une recherche constante de petites victoires. Elles ne peuvent pas stagner. Par conséquent, soit l’entreprise est en mesure de les mettre dans une posture de conquête et de perspectives les conduisant à la réussite, soit l’entreprise les regarde réussir puis partir aussi vite qu’elles sont arrivées. Par anticipation, nombre de recruteurs appréhendent négativement cette posture chez les candidats, de peur de ne maitriser les conséquences de leur sélection à court ou à moyen terme.

 

Conclusion

Pour faire la différence entre un commercial lambda et un challenger, il faut être capable de dissocier des caractéristiques personnelles qui sont souvent très proches chez chacun d’entre eux. Les bons outils d’évaluation permettent de faire la part des choses entre « ce qu’on voit et ce qu’on ne voit pas » dans un entretien de recrutement. C’est en tout cas ce à quoi nous oeuvrons – chaque jour – chez AssessFirst.

x

SIMON-BARON-Chief-Scientist-AssessFirst

Simon BARON

Chief Scientist

sbaron@assessfirst.com

FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail
Ekaterina GETA

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *