Ce qui conditionne la réussite des vendeurs en magasin

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Les meilleurs vendeurs adoptent des comportements bien spécifiques…

Pour savoir si une personne est en mesure d’occuper – avec succès – le poste de vendeur au sein de votre entreprise, il est fondamental que vous ayez identifié en amont les comportements qui permettent aux meilleurs d’entre vos vendeurs de réussir « sur le terrain ».

Depuis 3 ans, nous avons été amenés à évaluer les comportements et la performance de plus de 4000 vendeurs. Ce que nos analyses ont permis de mettre en évidence, c’est que les meilleurs d’entre eux ont tendance – en moyenne – à adopter des comportements bien spécifiques…

#1 – Ils savent écouter.

Les meilleurs vendeurs prennent le temps de consulter chaque client, de les interroger, d’explorer leurs attentes. Ils sont en mesure également d’écouter vraiment – et pas seulement en surface – les réponses que ceux-ci apportent aux questions qu’ils leur posent.

#2 – Ils savent conseiller… sans survendre.

Les meilleurs vendeurs font preuve de persuasion. Ils ont la capacité à influencer positivement l’acte d’achat de leurs clients sans toutefois chercher à en « faire de trop ». Ils savent ne pas se montrer trop pressants.

#3 – Ils n’ont pas peur de s’affirmer lorsque c’est utile.

Les meilleurs vendeurs ne s’effacent pas devant leurs clients. Ils démontrent une réelle assertivité qui leur vaut le respect de leurs clients.

#4 – Ils font preuve d’inventivité.

Les meilleurs vendeurs ont la capacité à rebondir de façon créative face aux interrogations de leurs clients. Ils mobilisent une large variété de stratégies pour influencer leurs interlocuteurs.

#5 – Ils se fixent des standards exigeants.

Les meilleurs vendeurs ont en commun d’aller au-delà de ce que l’on attend d’eux. Ils ne se satisfont pas du minimum. Ils cherchent systématiquement à faire plus et à délivrer plus.

#6 – Ils sont enthousiastes… et le montrent !

Les meilleurs vendeurs portent un regard résolument positif sur le monde. Ils sont enthousiastes et prennent plaisir à partager leurs ressentis avec leurs clients. Ils ont un effet dynamisant sur chacun de leurs interlocuteurs.

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David Bernard

Head of Marketing & Communication
Directeur Associé
dbernard@assessfirst.com

 

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Ekaterina GETA