4 erreurs qui vous font passer à côté des meilleurs commerciaux

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Le commercial est un rouage essentiel de l’entreprise. Vous avez beau avoir le meilleur produit, la meilleure solution au monde, si personne ne sait en parler au sein de votre entreprise, alors le monde passera à côté de cette révolution !! Je souhaite VRAIMENT vous épargner cette catastrophe ! Pour cela, il y a 4 erreurs à éviter lorsque vous souhaitez recruter les meilleurs commerciaux…

#1 – Miser tout sur son expérience

Je sais l’expérience est un élément rassurant … Est-il utile pour autant de demander 3, 5, 8 ans d’expérience dans la fonction ? Je suis certain que non ! Ne faites pas l’amalgame entre « avoir réellement de l’expérience » et le nombre d’années passée à « exercer un métier ».

Pourquoi ? Une personne qui a réussi précédemment à un poste commercial ne réussira pas forcément chez vous, rien ne le prouve. Le cadre de travail n’est pas le même, le produit est différent, les clients sont différents ….

A l’inverse, il est plus pertinent d’identifier une personne capable d’acquérir rapidement de l’expérience. Cette dernière aura beaucoup plus de chance de succès ! Pour juger de cette capacité, vous pouvez analyser ces 4 éléments:

1 – La remise en question.

2 – La capacité d’observation.

3 – La faculté à s’adapter au changement.

4 – L’aptitude à tirer parti de ses analyses.

#2 – Arriver à l’entretien les mains dans les poches

Bien sûr, que ce n’est pas dans votre habitude … Ce que je veux dire ici, c’est que  vous avez l’obligation d’être d’autant plus vigilant lorsque vous recrutez des commerciaux. Pourquoi ?

Les commerciaux ont un double impact, à la fois sur l’entreprise et sur l’image qu’elle renvoie. Vous avez beau avoir le meilleur service de communication & marketing au monde, si lorsqu’on échange avec vos commerciaux ceux-ci ne sont pas agréables, ne souhaitent pas renseigner les clients ou ne connaissent pas bien leurs produits… Bref, vous voyez le tableau, en plus de ne pas générer de CA, ils ternissent l’image de la société.

Vous devez préparer cet entretien de manière à identifier le meilleur commercial pour votre société, aucune erreur n’est permise …

Pour préparer au mieux votre échange, vous devez:

1 – Définir le profil recherché (les éléments essentiels pour réussir dans le poste)

2 – Identifier les questions clés à poser pendant l’entretien

3 – Les réponses que vous attendez

4 – Utiliser un questionnaire de personnalité

#3 – Recruter des beaux parleurs …

C’est une chose que la personne en face de vous ait des facilités d’élocution… Pour autant il ne faut pas oublier que la communication est avant tout un échange ! Il nous arrive trop souvent lorsque nous conduisons un entretien avec un commercial de nous focaliser sur sa capacité de conviction ou sur les belles histoires qu’ils raconte concernant les tonnes de CA généré durant ses précédentes expériences… Il est important d’être vigilant quant à sa capacité à poser des questions pertinentes et concernant également sa capacité d’écoute pendant l’entretien. Sinon, vous risquez de ne recruter que des beaux parleurs ….

Rappelez-vous : « On n’achète vraiment qu’aux gens qu’on aime » ! Paul Greenberg.

Il est plus facile se faire apprécier d’un client en s’intéressant réellement à lui. Pendant l’entretien vous devez vérifier que votre candidat :

1 – Pose des questions sur les produits et/ou services de l’entreprise

2 – Est curieux vis-à-vis de l’entreprise et ses futures collègues.

3 – Est à l’écoute (soyez vigilant au non-verbal, validez sa cpacité à reformuler vos propos)

#4 – Faire des entretiens à la Clint Eastwood … 

Vous sentez que vous avez sous les yeux la perle rare… Il doit venir travailler chez vous ! Problème : votre candidat doit également rencontrer votre concurrent. Malheureusement, vous avez été froid, cassant, vous l’avez testé, vous l’avez mis sous pression. Vous pensez VRAIMENT qu’après tout ça, ce candidat va avoir envie de venir travailler dans votre société ? Imaginez, vous invitez des amis à diner et vous vous montrer désagréable toute la soirée. Je ne pense pas qu’ils resteront vos amis très longtemps.

Je vous conseille VRAIMENT de mettre à l’aise vos candidats, d’être sympa et de leurs présenter votre société avec une réelle passion.

#1 – C’est simplement le meilleur moyen d’obtenir des réponses claires et précises. Le candidat n’est pas sur la défensive, il parle librement et rien ne vous empêche de le tester sur sa connaissance du marché et sur ses compétences commerciales.

#2 – Vous êtes son premier contact avec l’entreprise donc l’image qu’il va se faire de la société dépend uniquement de VOUS. Vous n’attirerez pas les meilleurs candidats si vous êtes désagréable et que vous parlez de votre entreprise sans passion. N’oubliez pas, le recruteur est souvent le premier relais de la marque employeur …

Ne dites plus qu’un client n’a pas de besoins, dites plutôt que vous n’avez pas su les découvrir. Michaël Aguilar

Pour une vente manquée par excès de curiosité, cent le seront par défaut de curiosité. Michaël Aguilar

alexandre
Alexandre Collignon
Head of Sales
acollignon@assessfirst.com

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Ekaterina GETA

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